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[老字号]勇闯上海滩的烟台啤酒 [复制链接]

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离线张掌柜
 

只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-02-19
烟台啤酒 CHEFOO BEER
“上海水臭,请饮烟台啤酒。”
  1920年,在海参崴做钱庄生意的荣成人王益斋与同乡李介臣,筹资10万大头洋,回烟创办啤酒厂。这是中国民族啤酒工业最早的两家啤酒企业之一。创业者历尽艰难,至上世纪40年代初,企业相当红火。当时,两箱啤酒就能顶一两金子。厂方还接连在新世界、大光明影院、体育场、制网厂和广东街等地周围购置了多处房产,许诺日后留作职工养老用。
  王益斋他们卖啤酒颇有一套高招儿,其营销理念和营销手法,即使今天看来也不过时。
  刚开始,他们把啤酒的目标消费群,仅仅锁定为几家大饭店的顾客和外国舰队的海军官兵。销售的季节性比较强,秋风一凉就得停产备料。为了促销,他们后来采取赠饮与有奖销售的方式,开掘本地市场的潜力。
  比如,组织人敲锣打鼓到市内繁华地段,把啤酒白送给过往行人品尝;比如,用硬纸板或马口铁制作了大批彩色日历牌,上面印着啤酒的宣传画,送给酒店、商店和洋行张贴悬挂;比如,专门从上海订制了专用啤酒杯,送给舞厅、酒店和经销者使用;为了便于销售生啤酒,他们专门制作木制酒柜,并配备冰块,送给经销者无偿使用;他们给各大商家的食品橱窗免费安装上宣传烟台啤酒的霓虹灯,每到夜临,彩灯闪耀,蔚成一景。
  同时,王益斋敏感地抓住了“振兴国货”这个主题,利用电影幻灯片和报纸广告大作宣传。
  这些做法虽然大见成效,但当时的烟台市场终究还是太小,于是,他们把目光瞄向了大上海,并施展出一整套的营销“组合拳”,可谓妙招迭出。
  30年代的上海啤酒市场,原来被英商沙逊洋行开办的友牌啤酒厂、怡和洋行开办的怡和啤酒厂和法商开办的国民啤酒厂这三家外国企业所垄断。烟台啤酒想在这样的垄断市场插进脚,谈何容易!
  他们先是打出了“倡导国货”和“长国人志气”的旗号,在上海大作宣传和促销。利用沪上媒体众多的优势,在报刊上大造舆论。在上海的《申报》、《英文报》上刊登大幅广告,预告促销信息。登在《申报》上的广告更像是在向洋啤酒叫板:“上海水臭,请饮烟台啤酒。”
  在上海新世界游乐场,他们租下客房,精心装饰,然后对外宣称:凡在规定日期内到新世界游乐场的游客,烟台啤酒即赠一条印有“烟台啤酒”字样的毛巾,并可以免费畅饮烟台啤酒,喝的最多的将被评选为冠军,奖给大银鼎一只。这一天,涌向新世界喝酒的人真是人山人海,交通为之阻塞。人人畅饮,个个手里挥舞着烟台啤酒赠送的毛巾,场面相当火爆。当天共喝掉“双头鸟”牌烟台啤酒500箱,其中第一名者一气喝了15瓶。第二天,各报又把现场盛况作了精彩的报道,一时成为上海滩热门的话题。
  紧接着,他们又在上海半淞园举办了一次“寻宝”活动。事前在报纸上预告说,某日,半淞园内将藏有多瓶烟台啤酒,凡当日找到一瓶者,即奖给烟台啤酒20箱。消息传开,引起人们的极大兴致。当日,半淞园内人如潮涌,场面壮观,市民争先恐后地寻找烟台啤酒。
  他们还仿效洋啤酒给酒店、售店发佣金的做法,从每箱啤酒4元的利润中,再抽出1元,返给卖场的服务员。其有奖销售的办法,更是今日之商家惯用的手法。比如,在部分啤酒瓶盖内印上不同的字样,每个字代表一定的金额。开瓶发现有奖,可直接到烟台啤酒上海办事处兑取奖金。
  通过这几次组合促销活动,烟台啤酒在上海滩声名大震。这个发生在上世纪40年代的烟台啤酒促销上海滩的故事,多次被收入相关书籍之中,成为中国商界成功营销的经典案例之一。
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